„Vedeme malou výrobní firmu.“ Z takové odpovědi se dá pokračovat k zákazníkům, lidem i provozu. Když se ale rovnou zeptáte na největší výzvu nebo pětiletou strategii, rozhovor může začít připomínat poradu. U kávy obvykle lépe funguje obyčejná zvědavost: „Co teď vyrábíte nejvíc?“ nebo „Jak jste se k tomu dostal?“

Začněte tím, kvůli čemu jste se potkali

Po přednášce máte společný zážitek. Dá se navázat třeba otázkou „Co z toho, co dnes zaznělo, řešíte i u vás?“ Odpověď ukáže, jestli druhého zajímá stejné téma a jak dobře ho zná.

Před programem se hodí „Co vás sem dnes přivedlo?“ Někdo přijde kvůli hostovi, jiný se chce potkat s lidmi z regionu. Obojí je dobrý začátek. Pokud druhý zatím mluví stručně, přidejte také něco ze své práce. Rozhovor se snáz rozběhne, když se nemusí pořád jen zpovídat.

Od obecného tématu ke konkrétní zkušenosti

Jakmile zazní něco, co znáte i z vlastní firmy, vyberte si jednu věc a doptávejte se na ni. Například:

  • „Jak jste poznali, že už potřebujete dalšího člověka?“ Hodí se, když je řeč o růstu týmu. Zjistíte víc než z otázky, kolik mají zaměstnanců.
  • „Co se změnilo, když jste ten systém zavedli?“ Pomůže rozlišit dojem z nového nástroje od změny v každodenní práci.
  • „Co vám na tom zabralo nejvíc času?“ Otevírá podrobnosti, které se do stručného popisu úspěchu obvykle nevejdou.

Představte si třeba rozhovor dvou lidí, kteří vedou obchod:

„Přijali jsme dalšího obchodníka, ale ostatním se zatím moc neulevilo.“

„Kde se to zadrhlo? V předání zákazníků, nebo ještě při zaučování?“

„Zaučení jsme nechali na kolezích. Každý mu něco ukázal, ale nikdo na to neměl vyhrazený čas.“

„Tohle jsme řešili taky. Kdo u vás pozná, že už zvládne zakázku sám?“

Teď už se bavíte o konkrétním problému: jak určit odpovědnost za zaučení a poznat jeho výsledek. K tomu se dá přidat vlastní zkušenost, porovnat postupy nebo se domluvit, že si pošlete podklady.

Zjistěte, za jakých podmínek rada fungovala

Zkušenost z jiné firmy je nejcennější, když znáte její souvislosti. Tři užitečné doplňující otázky jsou:

  • „Co jste zkusili předtím?“ Může vás ochránit před radou, kterou už druhý dávno prověřil.
  • „Kdo se tomu u vás věnoval?“ Řešení s člověkem na plný úvazek bude mít jiné nároky než úkol přidaný vedoucímu výroby.
  • „Co byste při dalším pokusu udělali jinak?“ Dostanete se k tomu, co se člověk naučil až během práce.

Přidejte i vlastní omezení: „My na to máme jen půl dne týdně, proto hledáme jednodušší postup.“ Druhý pak může lépe posoudit, která část jeho zkušenosti je pro vás použitelná. Více o tom píšeme v článku proč má smysl potkávat manažery z jiných firem.

Poznejte, kdy pokračovat a kdy téma nechat být

Pokud druhý odpovídá vyhýbavě, netlačte na podrobnosti. Marže, konkrétní zákazníci nebo potíže s kolegou nemusí patřit do rozhovoru s člověkem, kterého právě poznal. Pro sdílení zkušenosti často stačí obecně popsat velikost týmu a způsob práce.

Když si máte co říct, domluvte si konkrétní pokračování: „Pošlu vám tu osnovu zaučení, o které jsme mluvili.“ Nebo: „Rád bych se doptal na předávání zákazníků. Můžeme si příští týden zavolat?“ Taková domluva přirozeně navazuje na to, co vás oba zajímalo.

Pokud se teprve rozhodujete, s čím na akci vyrazit, pomůže příprava na networking. Samotný rozhovor už nemusí mít připravenou osnovu. Stačí poznat chvíli, kdy zazní něco, čemu chcete lépe porozumět.